都度課金モデルだと将来の売上が読めないし、都度セールスが必要になります。継続課金モデルであれば、セールスは最初の1回だけ。その分、顧客サポートに時間を注ぐことができます。

 

 最近、あらゆる業界で、顧客の囲い込みがテーマになっています。その流れの中で、「継続課金モデルにしたいけれど、やり方がわからない」という課題を経営者のみなさまから頻繁にお聞きします。じつはどんなビジネスでも継続課金モデルを導入することは可能です。ポイントは、「教育型ビジネス」を取り入れることです。

このコラムは『新・講座型ビジネス無料オンライン講座』の内容を元に執筆しました。

4つの要素を洗い出すことで継続課金モデルのビジネスが作れる

 

 ここでは英語教材を販売していた会社が、継続課金型オンラインスクールへとビジネスモデル転換したことで業績アップした事例をお話しします。

 この会社ではさまざまな語学教材を販売していましたが、単品売りのものがほとんどでした。たとえば英語学習のCDや本などで、1回購入したら、それで完結してしまうという商品パッケージでした。そこで私は、「生徒と企業の双方にメリットがある、継続課金できるオンラインスクールにしませんか?」と提案しました。その結果、累計5000人以上が学ぶ月額5000円のオンラインスクールになったのです。全国の生徒さんが学びと成長を得ることができ、この会社も大変儲かり、感謝されました。

 それでは、あなたのビジネスを継続課金モデルに転換するための3つのステップをご紹介しましょう。

Step1. 顧客を設定し、欲求を明らかにする

 最初に顧客を設定し、欲求を明らかにしていきます。この時にマズローの欲求段階説を下敷きにして考えるとアイデアが出てきやすいです。特に、高次の欲求である、自己実現の欲求、商品の欲求、所属と愛の欲求を満たす方法を具体的に考えてみましょう。例えば、飲食店なら、空腹を満たす、という生理的欲求だけでなく、仲間と出会えるという「所属と愛の欲求」や、ワインについて詳しくなるという「自己実現(成長)の欲求」も考えてみてください。

 

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Step 2. その欲求を継続的に満たす方法を考える  

 お客様の欲求を継続的に満たすことができるなら、どんなビジネスも継続課金モデルにできる可能性があります。そこでおすすめの方法があります。Step1で出した欲求を満たす方法を4つの視点から考えてみましょう。4つの視点とは、ノウハウ、ツール、サポート、コミュニティです。これは弊社が継続課金モデルを支援してきた中で体系化した4つの視点です。

 

■継続課金化の4つの視点

  1. 継続的に学びたいノウハウは何か?
  2. 継続的に使い続けたいツールは何か?
  3. 継続的に受けたいサポートは何か?
  4. 継続的に所属したいコミュニティは何か?

 

この4つの視点から継続課金化のアイデアを洗い出します。語学教材の会社の場合は、語学を体系的に学ぶノウハウ、学習を継続するためのツール、勉強につまずいた時に質問できるサポート、語学を学び合う仲間のコミュニティをサービスに入れました。

 

Step 3.  適切な月額料金を設定する

 Step1,2を踏まえて、サービス内容を決定したら、月額料金を設定しましょう。全世界の中小企業経営者が学ぶ盛和塾を主宰する京セラ名誉会長の稲盛和夫氏は、「値決めは経営」とおっしゃっています。継続課金モデルにおいて、値段をどう設定するかは非常に重要なポイントです。安すぎず、高すぎず、お客様が継続的に払いたいと思える絶妙な価格を定める必要があります。個人向けなら、月額数千円〜1万円程度が相場です。スポーツクラブ、携帯料金もそのくらいの価格におさまっているはずです。法人向けなら、月額数十万のコンサルティングサービス、顧問サービスも多くあります。価格そのものに高い、安いはありません。お客様が得られる価値に対して、高い、安いがあるのです。

今、あらゆるビジネスが継続課金モデルにシフトし始めています。ご紹介した3つのステップを真剣に考えて、お客様が本質的に求める価値を作り、適切な月額料金のビジネスを構築してみてください。その先に、生徒の成長と事業の成長を同時に実現できる継続課金型の教育ビジネスが作れるはずです。

 

3つのポイント

 

・儲かるビジネスは、高単価、継続課金、前払い

・継続課金モデルは、Win-Winのビジネスである

・マズローの欲求段階説と4つの視点で顧客価値を設計する