2018年8月11日、『そのネット集客はいますぐやめなさい!』著者の臂守彦さんと、『自分を最高値で売る方法』著者の小林正弥との専門家対談が行われました。自分を最高値で売るためのプロデュース術についてお伺いしましたので、どうぞ対談をお楽しみください。

Webプロモーションプロデューサー 臂 守彦さんとは?
必ず失敗するパターンとは?
セオリーとは真逆で成功した「最高値」プロモーションについて
結果の出る、支払い能力のある方だけを集める方法
プロデュースの際に、やってはいけないこと
お金をかけずに、無名の人の集客を成功させる秘訣

Webプロモーションプロデューサー 臂 守彦さんとは?

小林 : こんにちは、小林正弥です。今日は僕の初めての著書、『自分を最高値で売る方法』の出版を記念して、普段は聞けない専門家の方々にインタビューをしています。今日は、僕のビジネスパートナーであり、プロの経営者、プロのプロデューサーである臂守彦さんにインタビューをしていきます。臂さん、よろしくお願いします。

臂 : よろしくお願いします。

小林 : 僕から簡単に臂さんのご紹介をさせていただきます。臂さんはご自身でも二つほど会社を経営されていて、一つの会社はビジネスプロデュースする会社です。僕自身もプロデュースをしていただいたことで、こういった本を出せたり、自分のやりたい講座でしっかりと収益を上げられるようになりました。そのビジネスの全体を構築していただいたのが、まさに臂さんです。臂さんには、臂さん流の“人を最高値でプロデュースしていく”ということについて、今日は教えていただきたいと思います。では、自己紹介をお願いします。

臂 : この動画を見ている方は、僕のことを知らない方ばかりだと思うので、改めて自己紹介をさせていただきます。臂守彦と申します。正弥さんみたいに、まさに著者になられた方や、世の中に埋もれている素晴らしい商品やサービスを持っている方を、プロデュースさせていただくことによって、できるだけ多くの人にそのサービスを受け取っていただいて、受け取ったお客さまが幸せになったり、人生が変わったりする、そういう世の中に影響を与えていくような仕事をさせていただいてます。具体的には、インターネットを組み合わせながらプロデュースさせていただくという仕事をしています。

【臂守彦さんプロフィール】

価値ある知恵を世の中に広め、人生を変える機会を提供する
Webプロモーションプロデューサー

株式会社メディアライブ代表取締役
HC(ヒルズコンサルティング)株式会社CEO

1975年生まれ、群馬県立前橋高校ー上智大学法学部卒。
大学卒業後、広告代理店に営業職として入社。広告・PR・イベント企画制作・書籍雑貨店・飲食店・ビール輸入等様々なビジネスを多角経営する会社で社長の右腕として、広告・PR業務の基礎を学びつつ実務経験を積む。

その後、実父の要請で家業である自動車部品製造会社に入社。ISO9001規格取得のため、品質マネジメントシステム構築から審査員とのやり取りまで全て独学で行い認証を取得。会社経営に携わる傍ら、他社への認証取得コンサルティングも行っていた。さらに、中小企業でも勝負できるWebマーケティングを学び続け、実父経営の会社の廃業を機に一念発起して株式会社メディアライブを創業。

様々なジャンル(ビジネス、副業、投資、英語)のコンテンツホルダーの講座プロデュースを行い、Webプロモーションの知識や最新のプロモーション手法を駆使して、1回のプロモーションで数千万円〜1億円以上の売上を作り出している。

2016年12月24日に出版した処女作、Webマーケティングに悩む中小企業のための書籍『そのネット集客はいますぐやめなさい!(秀和システム)』は発売直後にAmazon新着ランキング1位、紀伊国屋新宿本店(週間ビジネス書ランキング1位、総合2位)や三省堂書店神保町本店でビジネス書週間ベストセラーを獲得。台湾でも2018年1月に翻訳出版され好評を博す。

その他、地元の伊勢崎青年会議所の理事長職を歴任し、地域活動にも尽力。約30万部発行の群馬県の有力地方紙上毛新聞でのコラム連載や、地元中高一貫校四つ葉学園や上武大学、地域の神職青年部等で講演を行う等、地域活動にも精通した業界では稀有な存在。

多種多様な人生経験で培ったバランス感覚が高く評価されている新進気鋭のマーケッター・プロデューサーとして注目を集めている。

【著書「そのネット集客はいますぐやめなさい!」ページ】https://www.amazon.co.jp/dp/4798048445/

必ず失敗するパターンとは?

小林 : 臂さん自身も本を出されてますよね。本のことを聞いてもいいですか。

臂 : 2016年の年末に僕の初めての著書、『そのネット集客はいますぐやめなさい!』という本を出しました。これはインターネット、よくある失敗あるあるばかりを書いてる本で、失敗から学ぶとか、失敗から原理原則的なものを導き出そうということなので、最先端のノウハウなどはインターネットでは書いてないんです。この部分を押さえておかないと絶対ミスるよ、という部分ばかりを書きました。

小林 : 成功例はバラエティーに富んでいますが、失敗例ってある程度パターン化できる。失敗例を押さえておくと、つまずかずに、ネット集客で結果を出せるというのがあるんですかね。

臂 : 成功パターンは、正弥さんがおっしゃったとおり、ある程度のテンプレートはあったりしますが、いろんなパターンがあります。でも失敗するのは、全部決まってます。外すところを外しているものは、失敗するべくして失敗している。特にウェブの世界は、全部数字で見えてくるじゃないですか。KPIやKGIという話をよくしますが、例えばいくら売りたいという目標があるときに、それを達成するためにクリアしなければいけない数値というのがいくつかあって、そこの数値というのを、見ることを怠っても外します。実際に、数字が下回っているのに、何もしなくても外します。いろんな先生のプロデュースをさせていただいてますが、そこは先生がどなたであっても同じなので、失敗するパターンは同じです。成功するパターンというのは、その人によって結構違います。

セオリーとは真逆で成功した「最高値」プロモーションについて

臂 :正弥さんの最高値の話に入っていきたいと思いますが、正弥さんの最高値の部分でいうと、結構セオリーといわれていることの真逆をやっていたりしますね。

小林 : 例えば?

臂 : これは正弥さんと一緒にやっているからこそできたという部分がありますが、“小学生にでも分かるように伝えなきゃいけない“とよく言われますよね。専門用語などが、動画の中でいっぱい出てきたりすると、KPIやKGIの話とか、CPAがどうだとか、そういう3文字英語シリーズがいっぱい出てくると、よく分からない人はそれだけで拒否反応を起こすので、誰にでも伝わる言葉で伝えなきゃいけないというのがあります。僕は正弥さんと一緒じゃないときは、基本的にはそっちのセオリーを取りにいきますが、今回は正弥さんがこうしたいという方向性があったというのもありますが、思い切りそこの言葉のレベルを上げました。

小林 : 確かに。

臂 : というのは、正弥さんの思考と、正弥さんがお付き合いしたい人のレベルをちゃんと選べるようにするために、しっかりとそこの部分のところを構築していきたいということで、プロデューサー目線からいうと、正弥さんの最高値というのは、僕のセオリーからいくと逆でした。

小林 : でもさすが臂さん、僕自身を最高値で売って、大成功のプロジェクトにしていただきました。

臂 : おかげさまで、ありがとうございます。それをやったことによって、何が起こったか。基本的には正弥さんの力が大きいですが、集まってくる方のレベルがすごく高くなりました。正弥さんのプロデュースをさせていただいて本当に思ったのは、来ている方の質がものすごくいい人たちばかり、こんなにいい人たちばかり集まるものなんだと、逆に僕がびっくりするくらいでした。

結果の出る、支払い能力のある方だけを集める方法

小林 : それは臂さんが意図的にプロデュースしたところもあると思いますが、なぜそうやって、しっかり結果の出る方とか、支払い能力のある方たちだけが集まってきたんでしょうか。

臂 : レベルを上げることによって、レベルの高い人が来る。誰でも分かりますよ、誰でも大丈夫ですよと、簡単に言ってると、簡単な人しか来なくなるというのが分かったのが、今回の正弥さんの最高値のおかげです。そこがセオリーと明らかに違うところだったと思います。

プロデュースの際に、やってはいけないこと

小林 : 僕だったり、他の人をプロデュースしていくときに、やっちゃいけないことってありますか。

臂 : これはもう決まっています。僕からすると、お客さんには2種類います。僕にとって正弥さんはある意味お客さんですが、そこからお金をいただく、実際の先生とつなげさせていただく仕事をさせていただいてるので、そこの部分のお客さんというのもいて、2種類のお客さんがいます。特に先生から先のところにいるお客さん、この人の幸せを考えない、つまり奪う仕組みになっているものはうまくいかないし、駄目です。そこは明らかにやってはいけないパターンです。僕がプロデューサーとして携わっているときに、一番大事にしていることは、先生とつながることによって、その人が手に入れられるものがありますが、その手に入るものが、本当にその人の役に立つのかどうか。実際に対面でお会いしながらご説明させていただいたり、セミナーに立たせていただくときに、売上だけを考えたら、できるだけたくさんの人に申し込んでいただくのがいいんですが、売ってはいけない人には、売りたくても絶対売らない。そこはすごく大事にしてます。

小林 : 奪うということを、できるだけしない。

臂 : 結果として奪うつもりがなくても、奪うという結果になってしまう可能性があって、こういう商売をしている以上、僕らはそこのところに一番気を遣わないといけないと、僕は個人的に思っています。あえて売らない選択肢を取るということをやってます。

お金をかけずに、無名の人の集客を成功させる秘訣

小林 : 奪うということをやると、結局うまくいかないということですね。今回僕の本のプロデュースもしていただいて、おかげさまで起業部門などで1位になりました。発売日の1日で1位になるという、しかも僕、無名ですから、無名の人をいきなり短期間で1位にするというのは、かなりの凄腕だと思います。広告費も全くかけていないじゃないですか。お金をかけずに、無名の人の集客をやる秘訣を、最後にまとめとして教えていただけますか。

臂 : お客さんを集めるということは、集まってくれるお客さんと、集める僕らとの価値の交換だと思っています。価値にはいろいろあって、価値の交換手段としてお金というものが発生するのが、一番分かりやすい価値の交換の形ですが、今回はお金をあまりかけられないという制約があったので、だとすると何を提供するかという話です。正弥さんと相談しながら作り上げていったわけですが、お金だけが価値なのか、そこの部分です。具体的にいうと、お金じゃない価値提供によって、その人がそこに価値を感じてくれたとしたら協力してくれますよね。さらに具体的にいうと、お金のお礼はないけれど、「これ、面白そうだからやるわ」だと、そこにはお互いの価値の交換が成立しているので、そこの取引と考えたときの価値の交換として、僕らは価値を提供していかなきゃいけないし、やってもらった以上の価値をお返ししなければいけない。それはまさに正弥さんがおっしゃっている、3倍返しのところ。そこをまず認識することが一つ。

あとは、動いてもらうときに、その人の時間と労力を使ってもらわないといけないので、みんな自分のことで一生懸命だから、人のことに構ってるひまはないんだけど、そこをあえてやってもらうためにどうするか、と考えたときに、そこに対してできるだけ、その人の時間と労力を取らせずに、しかもこちらが狙っている効果を出せるような仕掛けをつくれるかどうか。簡単にいうと、手を動かさせずに、頭で考えさせずに、ただこれだけお願いしますという状態で、僕らが狙っている効果をいかに出すことができるか、ということを考えていく。もちろんお金としての報酬をお支払いできるときには、しっかりお支払いさせていただいて、その結果の反対として、そこの集めるというみたいなものを受け取ればいいと思うし、そうじゃないときにはそうじゃない価値。何を僕らが提案できるのかを考えていくところに、集めるだったり、人が動いてもらうというところの答えがあるのかもしれない。そこには、完璧な答えはないんですよね。

同じことをやっても、うまくいくパターンと、うまくいかないパターンがあります。成功パターンは一つではないというのがありますが、いつも大事にしているのは価値の交換。価値の交換手段として、提供できるものは何か。そのために自分をどんどんアップデートしていって、価値として出せるもの、手札・カードを自分としてもいっぱい持っていたいし、そうしながら自分が成長することによって、同じ話をしていても、「この人と話していると面白いわ」「この人の周りにいると、なんか面白そうだから、ちょっと話聞いてみようかな」と思ってもらえるような、そんな作り方。ある意味そういう形で自分自身をプロデュースしているのかもしれないですが、人を集めるイコール人を動かすことなので、動いてもらうためにできる価値提供は何か、ということを常に考えていくと、そこにその人なりの正解が出てくると思います。

小林 : お金をかけずに人を集めるポイントは、まずはお金以外の価値を協力者に提供すること。

臂 : それが押し付けがましくなっては駄目です。本当に向こうが求めているものでないといけない。お金ではない価値提供、手段を考えるということ。

小林 : もう一つが、相手の手間ひまをかけさせないこと。臂さんの周りにいると、いろんなことを勉強できたり、そもそも関わっていることがお祭りみたいに楽しいみたいな、こういうところを押さえておくと、お金だけじゃなく、人が協力者になってくれるということですね。

臂 : みんなでワイワイやってるのが楽しいな、と思ってもらえることに、僕はものすごく価値を感じていて、そうなれる場というのを、先生の周りにつくりたいなと思いながら、プロデュースの仕事をしています。

小林 : プロデューサーとしての本質を教えていただきました。最後に一言、メッセージをお願いします。

臂 : 僕は売る人間なので、ついつい宣伝してしまいますが、この正弥さんの『自分を最高値で売る方法』、内容がめちゃめちゃいいです。正直この値段で出すのがもったいないと、僕が思うレベルのところなので、この動画を見てもし興味を持っていただいたら、ぜひ手に取っていただければと思います。という人の宣伝を(笑)

小林 : 常に人のことを考えるところが、やっぱり素晴らしいと思います。

臂 : この動画を見ていただいて、正弥さんから引き出してもらった部分の話、一つでも自分のビジネスだったり、人生のところにお役に立てていただければ、本当に幸いだと思います。

小林 : 臂さんも出版やビジネスの全体のプロデュースなども、つくってらっしゃいますね。

臂 : 著者さんのプロデュースのところでは、さらに新しい形の提案ができるようなものが、今できつつあるところです。

小林 : その辺の臂さんの活動は、またこの記事でも公開していきますので、ぜひ楽しみにしていてください。では、今日はありがとうございました。

臂 : ありがとうございました。