小林 : こんにちは、小林正弥です。今日は活躍している専門家インタビューということで、企業のミッション型事業計画実現を支援している株式会社サンアスト代表取締役の佐治邦彦さんにお話を伺います。佐治さん、よろしくお願いします。

佐治 : よろしくお願いします。

小林 : 今、簡単に新しいコンサルティングのスタイルで、ミッション型の事業の実現を支援されていると思いますが、現在の活動内容について教えてください。

佐治 : 私どもは、もともと広告会社からスタートして、ブランディングをやって、今ミッションマーケティングのメソッドを作りましたが、その理由は、時代のニーズがどんどん多様化してきているので、「何をやったらいいか」ではなくて、「何のためにやるか」ということが重要になってきました。

やはりこれからのビジネスは、客層がいいかどうかが、すごく重要なことで、これによって企業の評判も上がるし、社員のモチベーションも大きく変わる。そういう意味で、どんなお客さまのためにやっていくのかということが、ミッションマーケティングメソッドの一番のポイントです。

小林 : 客層というのは企業によって変わると思います。Aという客層がBという会社にとってはいいお客さまでも、Cという会社にとっては異なるケースもあると思いますが、何を基準に客層というものを考えていくんですか。

佐治 : 通常客層というと、売上ベースでしか考えないんですね。たくさんお金を使ってくれるとか、よく来てくれる。そうではなくて、サービス業を中心にやっているので、最終的に成熟すると、「何をやるか」より、「誰とやるか」。「どこへ行くか」より、「誰といるか」ということが大事になってきます。

経営者自身かなえたいビジョンに対して、価値観の合うお客さま。自分中心で、お金を使ってるから自分のためにやれと。ただ、周りのお客さまのことを考えていただけないようなお客さまと、周りのことも考えながら、そこの店がやろうとしていることに共感していただいてるお客さまでは、求めるものとやるべきことが全部違います。そこを見極めるというビジネスです。

小林 : これまでご自身の事業もずっと伸ばされてきたと思いますが、企業向けコンサルティングの一つの壁といいますか、ある程度労働集約型で、お客さまからの問い合わせが多くても、サポートし切れないという課題感もきっとあったと思いますが、過去のコンサルティングのやり方の課題は、どういうところにありましたか。

佐治 : 最初のコンサルティングは順調にいきましたが、あとから分かったんですが、コンサルティングには1000万、3000万の壁があるということで、私の場合、3000万の壁にぶち当たっていました。それ以上は受けられないというところでした。スタッフをコンサルタントに育成しようと思ったんですが、なかなか自分の分身は育たないというところで、壁になったところで、この新講座型ビジネスに出会いました。

小林 : 分身を育てるといっても、コンサルティングもある意味経験から生み出される直感力などは、なかなか教えられるものではないですよね。そういう中で、新講座型ビジネスを取り入れたら、どんなふうにご自身の経営や事業のスタイルが変わるとイメージされましたか。

佐治 : 一つ一つのビジネスを細分化して考えることで、自分のコンサルタントも知識で教えている部分と、過去の経験から指導している部分に分けたときに、実は一番重要なのは、過去の経験からやっていく部分ですが、現場で使っている時間は、知識を教えている時間が7、8割でした。

ですから、知識の部分を、新講座型の反転学習に変えることで、最も重要なところに指導ができるようになったということもありますし、さらに重要なポイントですら、動画などにしていけるということに気付き始めたことが、大きな変化です。

小林 : 知識提供は、動画などで体系化して、個別のフィードバックやコンサルなど、まさに佐治さんにしかできない部分に、今は時間を使えるモデルに切り替えたということですね。

佐治 : そうですね。

小林 : 切り替えるときの、会社側の変化への不安感とか、あとお客さまが本当にそのモデルで大丈夫なのかという、両方の不安があったかと思いますが、どうですか。

佐治 : まず会社側の不安という意味で考えると、事前に新講座型ビジネスを、社内のスタッフも見ているので、実際体感しているというところで、自分が何度でも自分の必要なポイントを見れるというところの、反転学習の高さを実感しているので、社内では全然問題なく、むしろ非常に先のイメージができたということで、スタッフ全員がこのビジネスモデルをつくることに協力してくれています。

小林 : お客さまの反応はどうですか。

佐治 : まだ導入し始めたところなので、今の段階では私どもの最初の信頼をいただきながらやっているところなので、その結果はこれから出てくるかと思います。

小林 : やり方への信頼というよりは、佐治さんやサンアストさんの今までの信頼に対して、「御社が大丈夫と言うなら乗ってみるよ」という感じですかね。

佐治 : うちの過去の実績があるので、その実績で今のところは来ていただいているというのが、正直なところですね。

小林 : 僕がやっている新講座型ビジネスの実践会もまさに反転学習で、知識提供は基本的にはオンラインで繰り返し必要なところを学べて、個別のチェックやフィードバックなど、僕の経験則がものすごく生きる部分は個別対応で日々やらせていただいてますが、これを実際に受けてみてどうでしたか。率直な感想でいいですが。

佐治 : 僕もビジネス30年やっていますので、どちらかというとわれわれは、努力して売上をつくるというのが根底にありますが、正弥さんのビジネスモデルは、「楽して」と言ってはいけないんですが、効率的につくるというのが真逆なんですよね。あれは自分で考えてできないですね。もともと意識もしていない部分なので。

なるべく自分たちでしないことが、本当にお客さまに必要なところに寄り添えるということで、一個一個いろいろな取り組みをするたびに、「こんなところにも、こういう効率性があるんだ」という気付きが非常に多くて喜んでいます。

小林 :従来の、社長の下に入っていくようなコンサルティングだと、代行することが自分の価値になってしまいますが、僕なんかも100何十人のお客さまがいて、それぞれの実践を、ある意味ビジネスオーナー的な視点でサポートするようなところがあって、従来のコンサルタントというマインドセットから切り替えていますが、その辺りで何か感じる点はありますか。

佐治 : 私どもも、正直100パーセント結果が出るわけではないので、結果が出る企業と出ない企業を見たときに、結果が出る方は、経営者の方が理解して現場に意思決定して改善できています。結果が出ない経営者の方は、どこまでも人材育成ということで、要は幹部にやらせようとして、途中からだんだん「幹部とやってくれ」という話になってきます。

ここの分かれ目が非常にポイントだったなと最近気付くことがありました。「幹部とやってくれ」という話になると、まずビジネスモデルの転換が重要な時期なので、幹部の方では意思決定できないんですよね。結果を出すポイントと、結果になるべくところの問題が、非常に鮮明になってきたというところです。

小林 : 最後に、新講座型ビジネスというモデルは、どんな方におすすめできると思いますか。

佐治 : コンサルタント会社は労働集約型になっていますので、そういったことで悩んでいる方もそうですし、コンサルタントさんでなくても、今はいろいろな会社さんが時間に追われて疲弊しているということが非常にあるので、確実に持っているものを社内に伝える場合においても、コンサルティングに伝える場合においても、非常に効果的な学習法だというのは、すごく実感していますので、私自身も反転学習というものを広げていく必要があると思っていますし、目の前の作業を消化するだけで終わってしまっているという方には、非常におすすめかと思います。

小林 : 今日はミッションマーケティングを開発されて、ミッション型の事業経営を支援しているサンアスト代表の佐治邦彦さんにお話を伺いました。どうもありがとうございました。

佐治 : ありがとうございました。