「2018年あなたが儲かる3つのキーワード」

1 教育ビジネスのオンライン化
2 ストック収入(継続課金)
3 カスタマーサクセス(顧客の成功)

 

1 教育ビジネスのオンライン化

 

私がWEBセミナーをやっているように、一度教育コンテンツをビデオにすれば、ビデオ自体が価値を提供してくれます。あなたが毎回クライアントさんや生徒さんに指導しなくても、24時間365日ビデオがあなたの代わりに働いてくれるのです。ビデオ学習は、先生にとっても、生徒にとっても、自由を与えてくれます。どこにいても教えられるし、どこにいても学ぶことができるからです。さらに、自動翻訳の技術が発達することで、あなたが日本語で話したとしても、英語や中国語に同時通訳がなされるようになっていきます。なので、WEBセミナーやeラーニングを構築すれば、全世界の生徒をサポートし、全世界からお金を受け取ることができるのです。

また、多くの人がクレジットカードを持っているので、インターネット上に良質な商品を用意できれば、ワンクリックで課金することができます。ビデオだけではなくて、チャットやビデオ通話を組み合わせていくと、より付加価値が高くなり、単価の高いサービスを提供することができます。

「忙しくて、これ以上生徒やクライアントを増やせない!」という方は、WEBセミナーやeラーニングを組み合わせることで、かなり生産性を上げられます。

 

2 ストック収入(継続課金)

 

ストック収入(継続課金)は、非常に重要なキーワードです。課金方法は、ストック型とフロー型があります。ストック型は、例えばあなたの銀行口座から毎月引かれていくようなものです。例えば、家賃、携帯電話、スポーツクラブのジム、習い事ですね。一度申し込んだら、あなたがやめない限り、自動で課金していくものです。一方で、フロー型というのは、単発の課金方法になります。WEB制作、単発コンサルティング・コーチング、飲食といったものです。

では今から、ストック収入(継続課金)がいかに重要か、詳しくお話をしていきます。私が起業したときに、成功している社長さんからこのように言われました。

「1年間の損益計算書を最初につくりなさい。そうすれば、何が大切か見えてくるよ。」

損益計算書とは英語でいうとP/L。profit and loss statement。会社の一定期間の収益と費用の状態を表す財務諸表の1つです。損益計算書を上から見ていくと、

収益(いわゆる売上)
費用(原価・販売管理費など)
利益(収益—費用)

となります。まず私が起業した10年くらい前の話ですが、その社長さんに、まず1年間の損益計算書を入力してみなさい、と言われました。実際に入力していたら、数字は単純化して書きますと、スタートした直近は収益が100万円ほど2カ月は続き、毎月の費用が50万円くらいでした。入力して気づいたことがあります。家賃やインターネット通信費などの費用は、一度申し込むと、費用は1年間確定します。一方で、収益は当時の私の仕事のやり方だと、直近2カ月しか確定していなかったのです。

つまり3カ月目以降の収益はすべて0になってしまった。当然、3ヶ月目からの利益はマイナス50万円ずつ赤字が点灯していきます。このままいけば、期末の利益はマイナス500万円。これを見たときに、背筋が寒くなるのを感じました。

この社長さんは言いました。「小林さん、分かりますか?こういう状態になると、会社は廃業したり倒産したりします。では、どうしたら安定的に儲かる事業をつくれるのか?答えはシンプルです。1年先までの費用を上回る収益が確定するビジネスをやればいいんです。それがストック型ビジネスです。

そうです、生徒やクライアントが一度入会したら、1年後も喜んでお金を払い続けてくれるサービスを構築するのです。そうすれば、安定的にお金に困ることなく利益を伸ばしていくことができ、生徒やクライアントにも貢献できるのです。

 

3 カスタマーサクセス(顧客の成功)

 

継続課金の大切さをお伝えしてきましたが、自分たちが儲かるためだけの話なのかというとそうではありません。収益は、生徒やクライアントの喜びの対価として得られるものだからです。

ですから順番としては、収益の前に、生徒やクライアントの喜びや満足が先です。ただし、カスタマーサクセス(顧客の成功)を真に追求しようとすると、長期的な関係が必要になります。そのため、単発の課金(フロー収入)では限界があるのです。ストック収入(継続課金)のビジネスモデルだと、長期的に生徒やクライアントに関わっていくことができ、より成長や満足にコミットしやすいのです。

マーケッターの中には、売って終わりみたいな発想を教える人もいるようですが、むしろ、お客様に購入していただいたところが始まりです。1年と言わずに、5年10年、その先も生徒やクライアントを大切にしながら、長期で関わっていく、という考え方とビジネスモデルが大切になってきます。

利益の面で考えても、マーケティング活動を通じて、お客様を得るには、広告宣伝費などの費用が発生します。そのため、すぐにお客様が辞めてしまっては赤字になってしまう場合があります。お客様に喜んで継続していただくことによって、初めて利益が生まれていくのです。生徒・クライアントとWin-Winの関係を築くビジネスモデルが、カスタマーサクセス(顧客の成功)を追求した継続課金モデルなのです。

 

第1回のまとめ

 

第1回目のまとめに入っていきましょう。まず2018年儲かる3つのキーワードということで、1つ目が、教育ビジネスのオンライン化です。オンライン化をすることによって、「忙しくて、これ以上顧客を増やせない!」という悩みが解消され、顧客の上限なくサービスを展開していくことができるようになります。
2つ目がストック収入(継続課金)です。継続課金に切り替えていくということで、安定的に収益を伸ばしていくことができます。
3つ目がカスタマーサクセス(顧客の成功)です。顧客の長期的な成功に関わることによって、生徒の成長と事業の利益を同時に実現することができます。
あなたの教育型ビジネスに、多くの生徒やクライアントを招き入れて、その人たちと一緒に、長期的な成功を目指していくことが大切になってきます。

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第2回目の予告

 

次回はいよいよ、お金や仲間が増えていく、会員制ビジネスやオンラインスクールの具体的な構築方法についてお伝えしていきます。ぜひ楽しみにしていてください。